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全国2012年7月自学考试现代谈判学部分真题

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.《简明政治词典》把谈判定义为( )

A.政治斗争的一种和平形式,策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件,互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2.在谈判实践的四层基本含义中,反映谈判实践本质特征的是( )

A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系,也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动,主要凭借语言交流来实现

3.在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中,谈判的重点是( )

A.区别 B.选择

C.标准 D.利益

4.多用于价格谈判的谈判方式是( )

A.独立式谈判 B.从属式谈判

C.横向谈判 D.纵向谈判

5.提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )

A.科特勒 B.尼尔伦伯格

C.巴罗 D.艾森

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判的基本程序包括( )

A.谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段

E.协议签约阶段

22.在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )

A.确定谈判人员 B.收集有关信息

C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划

E.做好物质准备

23.货物买卖谈判的质量条款中,最重要的内容一般是( )

A.规格 B.等级

C.品名 D.标准

E.牌名

24.谋略的主要特点有( )

A.全局性和战略性 B.对抗性

C.功利性 D.针对性

E.机密性

25.逻辑在谈判中的作用可概括为( )

A.纽带作用 B.先验作用

C.破立作用 D.示范作用

E.推断作用

 

三、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

26.谈判媒介

27.优势需要

28.利导式谋略

29.对比法

30.谈判风格

 

四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

34.简述谈判决策的思维程序。

35.谈判中的口头语言有哪些特点?

 

五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)

36.试述谈判的基本原则。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

 

六、案例分析题(10分)

38.有一次,齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说:“臣一定要忠于君,这是做臣的本分。”孟子说:“那不见得。国君如果有了错误,做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从,就应把国君废掉,改立别人”。宣王听了,脸色铁青。孟子说:“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀,武王伐殷纣的事吗?”宣王说:“做臣子的杀掉他们的国君,叶做弑君,那是要受到千古唾骂的”。孟子说:“破坏仁爱的人叫贼,破坏道义的叫残。这些人,我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣,没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了,吓出一身冷汗,不敢再吭声了。

问题:(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的?

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么?


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