简答题

26.心理定价策略的种类。

(1)尾数定价。

(2)整数定价。

(3)声望定价。

(4)习惯定价。

(5)招徕定价。

27.人员销售决策内容。

(1)确定人员销售目标。

(2)选择人员接触方式。

(3)设计销售队伍结构。

(4)核定销售队伍规模。

(5)选定销售人员的报酬制度。

28.分销渠道成员管理内容。

(1)渠道成员的选择。

(2)渠道成员的培训。

(3)渠道成员的激励。

(4)渠道成员的评价。

(5)渠道改进安排。

29.有效的市场调研流程。

(1)确定市场营销调研主题。

(2)制定调研案。

(3)收集市场信息资料。

(4)整理与分析市场信息资料。

(5)提出市场营销调研报告。

30.按组织划分可将策划分为几类。

(1)公司策划。

(2)部门策划。

(3)业务单位策划。

(4)产品策划。

案例分析题

31.(1)结合案例分析伯雅公司2019年前、后分别采用的目标市场覆盖策略

(2)结合案例分析伯雅公司推出新产品时主要考虑了人口环境中的哪两个因素

【参考答案】

(1)该公司2019年之前使用的是无差异营销策略

2019年之后使用的是差异性策略

(2)主要考虑了两个因素

①人口地理分布:如南方气候高热高温，不适应原来的产品

②人口区间流动

结合案例内容分析，言之有理即可。

论述题

33.论述可供市场领导者选择的战略

【参考答案】

(1)扩大市场总需求，如开发新用户、开辟新用途、增加使用量.

(2)保护现有市场份额，方法如阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御。

(3)扩大市场份额，要考虑的因素有: 经营成本、营销组合、反垄断法。分析内容言之有理即可。